广东荔枝北上“三重奏”

数亿消费者夏日的甜蜜，更牵涉数百万种植者和贸易商的生计。作为地球上最难储运的水果之一，荔枝过去往往受限于销售半径，出现“丰产不丰收”的困境。而近三年的销售季，广东荔枝却跑出了“丰产又丰收”的行情。究其原因，业内人士的共识是，关键在于国内市场的充分开拓。过去几年，岭南的荔枝出现在大江南北。张建成的足迹，也伴着荔枝一路北上。

广东荔枝北上，并非地方政府的一厢情愿，而是果农、地方政府和大型企业敏锐观察市场、主动采取行动的商业三重奏。

这是彻底而果决的改革：供给和需求的均衡，政府和市场的协同，工业化数字技术对农业领域的支援，产业链的延伸和迭代，在荔枝园里悄然发生。

2023年4月，在广东高州荔枝园里，望着满枝硕果，何辉亮却高兴不起来。

他既种荔枝也帮果农卖荔枝，是当地荔枝行业有名的“经纪人”。周边荔枝丰产的讯息陆续传来，他的判断却很悲观：荔枝本年度的收购价不会超过3元/斤。这是果农们不怎么挣钱的价格。按照往年经验，何辉亮认为，2023年荔枝市场又是一个艰难的“中大年”。

在荔枝销售的商业逻辑里，生产规模扩大并不一定是好事。荔枝销售市场出现的“大小年”现象，主要表现是产量增加的“大年”价格上不去，增产不增收。在何辉亮的记忆中，荔枝似乎逃不过两种行情——“高开低走”和“低开低走”。而2023年，广东荔枝很可能潜藏着价格走低的危机。

然而，危机并没有如期而至。在诸多种植者忧虑的目光中，荔枝在广东高州走出了“高开高走”的行情。何辉亮的判断也错了：在历时四五个月的销售季里，不少荔枝品种的采购价冲破10元/斤甚至20元/斤，最低价也未跌破3元/斤。

▲ 2023年6月，广东茂名高州市根子镇，果农正在运输新鲜采摘的荔枝。

最关键的变量被何辉亮遗漏了——省外市场的开拓。他没有料到，省外销量的急剧拉升，直接改变了荔枝市场的供求关系。在7月底的一次深夜闲谈中，何辉亮和两名同行将市场份额拉出来一比对，发现省外份额竟然都超过了九成。

“那（省外市场）是真正的、卖得出价格的空白市场。”高州的“荔枝大王”陈小敏在那次闲谈中说道。

张建成的主要工作，正是帮助像何辉亮、陈小敏这样的种植户衔接省外市场。两年多来，张建成组织种植户和农业企业办活动、走访采购商，“像一支猛打猛冲的作战部队”。

农业干部的身份标识，是地方政府对产品质量的“背书”，同时也是对市场自发探索的肯定。陕西人早在三十年前就在家门口见识到来自岭南的荔枝。彼时，一批来自广东高州的果商，察觉到“一骑红尘妃子笑”这句诗的营销价值，将荔枝贩运至陕西。同时，他们很快发现了可口的陕西苹果，并将这种北方水果贩运回广东。

渐渐地，这批果商在主产苹果的延安市洛川县凤栖镇落脚，形成业内有名的“广东大院”。在很长一段时间里，80%销往陕西的荔枝和70%销往广东的苹果，皆是通过“广东大院”中转。2017年之后，陕西省和广东省农业主管部门互访，推动“苹果南下、荔枝北上”，进而拓展至更多品类的“南品北上、北品南下”的省际合作行动，拓展“广东大院”奠定的情缘。

“我们并不干预市场，我们也不干预交易，我们只是在开路，让农民走出去（卖荔枝）更顺畅些。”张建成告诉南方周末，关于政府和市场的边界，如何发挥政府的关键性作用，农业干部一直在思考。

广东高州本地还有另一项探索。在当地，地方政府和果农们一直有联系省外采购商的共识。“最开始做的是有组织的‘引进来’，不管是看果（果园考察）还是住宿都服务好来自外省的采购商，让他们安心住下。”高州市分管农业的副市长岑解明回忆，“我们也渐渐意识到不是办个文化节赚吆喝，是要真正把果子卖出去。后来，我们觉得光‘引进来’还不够，就索性走到销区去推介。”

2019年夏季，岑解明带着果农们走进销区的第二年，“走出去”变成农业主管部门倡议的行动。张建成也就是在这样的背景下，变成组织省际合作推介会和采购商走访的负责人。像在西安一样，在游客云集的地标性街区或采购商云集的商贸市场办活动，邀请能下大单的采购商参会，以及直接走访潜在的大客户，说起来简单做起来难。最开始，有些采购商不了解情况不愿意接触，大呼“请我来干嘛”，直至他们在多次接洽中逐渐放下戒备心理，发现岭南荔枝的好。

而更早之前，岑解明还遇到过一些农业干部的抵触。不少农业干部向他表达困惑，“年年都是等采购商来，为什么要走出去？”面对这个问题，要有回答“从来如此便对么”的勇气。统一农业干部思想的，是广东省农业农村厅始于2019年启动的农产品市场体系建设行动计划。

这项计划的主要内容被概括为“12221”体系。其中三个“2”的所指是，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”大市场，以及策划采购商走进产区和农产品走进大市场“2”场活动。

抓销售被放在了和抓生产同等的位置，这是农业工作思路的重大转变。农业干部间逐渐流行起一句不知是谁发明的话：“农产品的价值等于市场半径减去产地半径，市场半径越宽，农产品价值越高。”

“如果要说这两年农业干部有什么明显变化，那就是改变了重生产、轻市场的惯性思维。”张建成告诉南方周末。

广东省农业农村厅的一份内部讲话稿这样写道，“我们要改变惯性思维，树立市场思维。如果只管生产不管市场，只管供给而不管需求，一旦产能过剩，就会导致无效生产、资源浪费……唯有把市场挺在生产前，让市场引领生产，以需求配置资源。”

这一个“挺”字，促进了广东荔枝销售价格近三年的坚挺。

当何辉亮沉浸在好行情的喜悦时，又一则好消息传来：格力电器自主研发的荔枝专用保鲜设备，于6月初宣告上线。这台可移动的保鲜设备，被珠海市政府赠予茂名市政府，以帮助果农解决荔枝保鲜储运问题。

荔枝是地球上最难保鲜的水果之一，“一日而色变，三日而味变”。这限制了荔枝的销售半径。果农们相对审慎的选择是到广州的果蔬批发市场，提供廉价的“统货”，“敢卖外省的都是胆大的英雄”。

“北方很多消费者以为荔枝是黑褐色的，直到三五年前他们才发现原来荔枝是红色的，那么鲜艳。”何辉亮表示，新鲜荔枝销往北方市场的这三五年，也正是荔枝保鲜储运技术快速发展的三五年。不少种植大户和农业企业都拥有专用的冷链设施，而一些中小型的农业经营主体，则在地方政府的帮助下拥有了小型储运冷链设备。

格力电器的加入，拉高了全行业的期待值。这家制造业巨头展现出该有的研发实力。那台可存放5吨荔枝、保鲜时效长达20天以上的可移动设备，其研发动因来源于2023年4月的动态消息——当时，有高州果农呼吁解决荔枝保鲜的“15天难题”。从决策到研发下线，格力电器跑出了不到两个月的“创新速度”。

“因为有十多年研发保鲜技术的基础，我们对荔枝做了专项研究。我们急果农所需，是觉得果农需要，消费者需要。这是很有意义的一件事情，技术团队加班加点把（荔枝保鲜的）技术做出来。”格力电器董事长董明珠对南方周末表示。

这位女企业家对于荔枝市场的看法是，荔枝的销售问题其实是储运问题。储运技术能延长荔枝销售周期，零售端不必急着出货，荔枝价格自然坚挺。

▲ 近年来，随着保鲜储运技术的升级，更多地域的消费者得以享受广东荔枝的新鲜品质。

岑解明乐于见证荔枝保鲜技术的演进。他认为，保鲜不仅是卖好荔枝鲜果，扩大市场半径，更是为荔枝提高精深加工的比例提供保障。国际上的商品化水果，精深加工比例超过80%，而广东荔枝的深加工比例却不超过5%。他想象中的理想状态是，荔枝经历丰产的“大年”时，来自深加工环节的大额订单，能快速消化掉成堆的鲜果，从而平抑价格，避免“果贱伤农”；而荔枝的美味被深加工“储存”起来，让消费者一年四季都能品味。

2023年的销售季，高州迎来史上最大额的深加工采购订单——400万斤荔枝鲜果。大手笔来自广药王老吉。这家以凉茶饮料知名的大型企业，已和荔枝结缘一年有余，海盐荔枝果汁、荔枝气泡水等饮品已悄然现身消费市场。在高州，在果农们的家门口，广药王老吉广东荔枝（茂名）产业园已于2022年5月建成投产。

据报道，该园区拥有国内最先进、单线产能最大、自动化程度最高的荔枝榨汁生产线，灌装生产线年规划产能900万箱。

广州王老吉大健康产业有限公司董事长翁少全认为，荔枝鲜果已有一百多亿元规模的市场，如果把荔枝鲜果制作成工业消费品，将获得更高的产品附加值，进入更广阔的市场赛道。饮料市场上打造一个品牌至少需要十年的周期，王老吉已抱定打造荔枝饮料品牌的信念稳步推进生产。

高州市根子柏桥龙眼荔枝专业合作社社长何达为，是获得王老吉巨额采购订单的果农之一。对于饮料行业巨头的采购，他表现得非常乐意，认为此举不仅帮助他消化荔枝库存，同时也稳住了荔枝销售市场的价格，一些品种的零售价格在经历大宗采购后能够提升10%-20%。

不过，遇到荔枝产量较低、价格相对较高的“小年”，如何保障深加工企业的正常运行呢？

这必须通过工艺穿越“大小年”的周期。

据翁少全介绍，荔枝饮料的生产从一开始，就运用了类似凉茶饮料的瞬间灭菌工艺。压榨出来的荔枝鲜果汁装在无菌袋内，在产业园多功能冷库低温环境中，保质期可以长达两年，如果采购量足够大，两年的周期，恰好可以平衡“大小年”。

在广东，随着一批大企业进场，荔枝园正迅速蜕变。工业化优势变换为推动农业现代化的养分，这是富有广东特色的“转化”逻辑。广东雄厚的制造业体系，也为实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标——这是“12221”市场体系的最后一个“1”，提供了重要的动力支持。

新事物创造的惊喜不止于此。市场扩大了，农业经营主体的治理逻辑也在发生变化。例如，新兴市场需要销售优质的果品，如何将好的果实挑出来，并保障源源不断供货呢？

欧阳建忠给出的答案是，建立果品的标准，培育精品品种，分级分拣。他是广州市从化华隆果菜保鲜有限公司的董事长。在这家公司，运行着一条自动化的分级分拣生产线。分级分拣的好处，在于能够将优等的荔枝果快速挑选出来，与普通果、劣等果区分，从而卖出更好的价格。新引进的光谱分析技术，能精准地记录果品的大小形状、果壳的斑点数量，以及果肉的甜度——是的，视觉的分析能辨别味道。

这并不是单项突破，而是果园的彻底改造。欧阳建忠的企业不仅有荔枝园、覆盖全国的销售网络、农业院所博士生驻点的“科技小院”、储运打包的流水线，还有无处不在的数字技术——欧阳建忠给每株荔枝树建立了“数字身份”：地理位置、品种信息、健康档案等一应俱全。

对欧阳建忠来说，数字化平台平稳运行的关键，在于珠三角城市技术供应链的快速响应，以及技术落地的成本足够便宜。

“七八年前卖一个传感器要几千块钱，而现在只需要几十块钱。这么便宜已完全能满足果园规模化的种植跟采购了。工业领域软件硬件的广泛应用，把价格打下去，我们是吃了工业化的好处。”他对南方周末表示，数字经济近些年的爆炸式进展给了他很多发挥空间。他正在推进的一项计划是让消费者通过元宇宙技术“云认养”荔枝树，品尝自己亲手“云种植”的甜蜜。

高州市小蜂嗡嗡农业科技公司负责人黄其超，做的事情则更为细致彻底。他架设的大数据模型，可以将一些荔枝园的财务状况精准展示。这是小范围的、试验性的“数字农场”，集成了生产信息、植株信息、价格信息、市场供求资讯等数据，拥有成本测算、产量预测等功能。

“绝大多数果农都不清楚自己赚了多少钱，不懂算人力投入，不懂算地租，不知道祖传的荔枝树需要算钱（成本），只会粗略估算个肥料钱。”黄其超说，“大数据能让果农们更精准地把握生产经营状况，背靠数据做决策，制定营销策略。”

这也是张建成这位荔枝“推介官”喜闻乐见的景象。在广东省农业农村厅构想的“12221”市场体系中，第一个“1”便是农业大数据。如今，大数据驱动的“数字农场”似乎已经揭开神秘的面纱。

数据的采集来自传感器，也来自迈出去的脚步。不少果农果商跟随着张建成走遍了大半个中国，而来自市场一线的资讯，正转化为支持营销决策的有效数据。

在上海，中荔集团董事长陈耀华登台推介荔枝时，采购商听不懂他标志性的“粤普”。随着推介会越办越红火，登台机会增多，他的普通话也越来越利索，伴随而来的是他对不同区域市场的理解越来越清晰。

“上海市场的高端需求比较旺，需要走精品果；京津冀市场的采购量比较大；郑州周边的消费者，则更多追求性价比……”陈耀华在电话里对南方周末说，“相较于海外市场，国内市场的应变速度需要更快。”

改革者不应畏惧变化。面对着办公室的中国地图，带着果农们走省外销区的张建成，期待自己的脚步更快，用空间为果农们的应变赢得更多时间；岑解明则会与种植大户长谈，反复问他们“消费者口味变了怎么办”“如何应对货架期”等现实问题；何辉亮和他的同行们则时常琢磨新品种，讨论着荔枝的核是否也能变成深加工的原料。

谈到市场，陈小敏不由得想起荔枝的包装来。过去包装在纸箱中的荔枝果实带着枝叶，再后来只剩下果实，现在则是带着一点儿蒂的果实。而带着蒂的荔枝，在消费者眼中更显高档。

这些变化，是大家带着岭南荔枝走出去，在摸索中发现的新世界。